作为“表哥”“表姐”，关注着左一个右一个的增长率、覆盖率，我们是为了洞察些什么？

什么是REP GRID模型？

在业务规划与管理中，为了达成目标，我们需要搞清楚四个问题——“我在哪里”、“要去哪里”、“如何去”以及“如何调整”，首先要解决的就是“我在哪里”，也就是业务情况的分析。

REP GRID模型是目前国际上通行的最为平衡的业务情况分析模型，其通过对业务管理的3类信息进行整合量化分析，可以帮助准确把握当前的业务情况，确定业务问题，找到业务机会并合理地分配资源和制定计划，包括：

Results：与销售结果相关的关键因素分析，如销售额、完成率、增长率、市场份额。

Effectiveness：与销售有效性相关的关键因素分析，如拜访次数、每天拜访量、客户覆盖率、客户覆盖频率、销售技巧等。

Potential：与区域业务潜力相关的关键因素分析，如市场规模、经济总量增长、目标医院、医生总数、相关患者数量等。

针对每一类信息，可以根据实际情况选择不同的数据作为KPI（关键表现因子），并用评分的形式来界定该类别信息的总体表现。

例如：

将团队所有区域3类信息的KPI经加权处理算出综合积分并用气泡图将不同区域的情况表现出来就是REP GRID分析模型。REP GRID模型并不能直接告诉你什么结果，但可以帮助你提出问题并有效地分析问题之所在。

绿色表示该区域业务进展顺利，人员也比较优秀，是可以让你比较放心的区域，过多关注这些区域并不能给你带来明显的业务改善。当然，如过该区域潜力小可以适当扩充该销售人员的区域覆盖范围。

红色区域有明显的问题，销售结果不好而且销售人员的有效性也有问题，需要你优先给予关注，必须尽快找出背后问题立即解决，否则将对整个地区的业务造成巨大影响。尤其该区域中业务潜力比较大的业务区域，那就更是大问题，需要立即分析，必要时需要调整区域或人员。

黄色区域为有隐性问题的区域，要么销售人员的有效性有问题，要么结果不太好，这都需要你给予充分关注。当然，对于这一区域，你需要就具体情况进行深入分析，直至找出关键问题加以解决。你需要综合考虑竞争、指标、工作量（区域客户的多少）以及人员及资源配置的问题，当然有效性数据的准确性也是需要考虑的一个问题。

综上，不同情况关注顺序如下：

1. R低，E低，P高，首要关注区域

2. R低，E高，P高，第二关注区域

3. R高，E低，P高，第三关注区域

4. R高，E高，P高，第四关注区域

5. R低，E高，P低，第五关注区域

6. R低，E低，P低，第六关注区域

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