抖音带货现在很火，玩的人多了同时竞争也越来越白热火。过去随便一个抖音带货小视频就能啪啪涨粉卖货赚钱，现在得玩的更专业点才有更多爆品视频。这当中很多人会因为不熟悉玩法、规则等被平台处罚，这期我们分享一篇文章，从三个抖音带货运营小故事，看下抖音带货的坑都有哪些?

　　尤其在2018年3月，淘宝与抖音直通之后。

　　19年12月开始，因为公司的关系接触了【抖音带货】这一门新功课。

　　抖音带货，是指在短视频平台的流量变现。衡量业绩标准则是ROI。R(return)一般是销售额，大体上跟目标客群的偏好相关，I(investment)是投入成本，与有效流量的成本、其他佣金有关。

　　接触到现在，刚好3个月。给大家分享触动我比较大的3个小故事，还有对抖音电商的现状的理解与思考。

       一、抖音带货赚钱3个小故事

　　1、第二个故事 带货金字到底是什么?

　　我们测试了香氛，首先主打的人群是18-25岁，喜爱精致平价好物的“少女”。但是很快就被一个宝妈的只有2句台词的音频给锤在了地上。当然这个宝妈也是我们的合作对象。

　　那条音频里说的关键词是“老公”。

　　然后我们惊喜地发现：香氛的其他素人视频只要带上“老公”两个字，品牌旗下快消产品口播里出现“老公”两个字的，转化率都不会差。“老公”就这样成了带货关键词。

　　老公背后主打的人群就从少女变成了少妇或者宝妈。

　　是少女没有钱么，还是少女众口难调?

　　都不是。主要有以下三点。

　　首先人口老龄化是铁一般的事实。2018年以后，中国人口的生育率走低，人口红利也在消失。从人口中位数来看，1980-2015年中国人口年龄中位数从21.9岁升至36.5岁。在女性的总量上来看，少妇会比少女多。

　　其次是经济实力，即购买能力，少妇/宝妈都要比未婚少女要强。拿一般人的主要收入来源——薪资来说。正常情况下老员工比新员工的薪资高。其次考虑到，已婚人员的经济状况是做加法的。自然积累的，加上外部的亲密资产，分分钟甩未婚少女2条街。虽然已婚家庭的经济压力(养老/养娃)也会比未婚少女的大，但是人均可支配余额的均值上是已婚的更多。

　　根据36Kr对单身男女的调查，发现：“4成90后零存款，2成90后存款在3万以内，另外有1成90后存款达到10万以上，可见，90后的存款状况呈现明显的两极分化。”

　　最后，为什么是老公，不是男朋友?由前面两点我们知道，少妇/宝妈是一种人数众多且有钱的群体。那trigger他们的点一般是“家庭”，“宝宝”，“老公”、“夫妻关系”等。“老公”则是比较方便用视频打的点。Think about it.

　　2、第二个故事 互动的关键到底是什么?

　　在提升视频互动量的测试中，前期我们主打吐槽向，希望能带动评论。类似“吐槽奇葩”/“吐槽渣男”等。

　　结果我们发现在抖音上评论，大多数的回复都比较短，很多人(包括我们自己的水军)都因为嫌麻烦不想长篇大论地吐槽就直接划走了，反正抖音视频多得是。

　　有一条平平无奇的口误视频反而评论量很高。

　　评论在干什么呢?找茬。

　　找茬好像是个开关，把“观看--不感兴趣--划走”变成“观看--feel something wrong--找茬--评论--可能跟朋友吐槽”。

　　吐槽宣泄了一种爽感，但是找茬反而有了一种“轻易达成的成就感+爽感”的混合酸爽的感觉。

　　梁宁在讨论产品的出发点时曾说过痛点、爽点和痒点都是产品的机会。以内容产品化的角度来看，无限放大爽感可能是促活提升的空间。

　　在社交的破冰环节，有一种技巧叫“先抛出错误的观点”，或者可以装作不懂的样子，这样往往可能听取他人更多的意见，因为对方会下意识地反驳和教导你。这个根源呢，就是源于每个人都有的自炫心理;反过来，你表现的太聪明，人家即使要讲也有顾虑。

　　3、第三个故事 漏洞到底在哪里?

　　这回是一个悲伤的故事。

　　我们辛苦原创的视频被竞品完全照搬拿来卖货，但是在被举报下线之前，已经卖了上万。而我们的销量却很低。

　　所以在抖音上卖货，原创并不是最重要的，快速学习与复制，不断迭代才是降低推广成本，提高销售额的阳关大道。

　　举一个擦边球的方法。

　　抖音的配乐是可以被收藏并使用的。推荐产品的配乐(经过修剪)搭上我们原创的视频画面，不到1小时，完全可以跑量。尤其是这条配乐的博主是个拥有中等粉丝的KOL时。

　　而且抖音是在2020年2月中旬才开始倾向保护原创音频的。

　　抖音的流量池又大又深，带货的底层逻辑就变成了，找到池子然后捞完这个池子就跑。所以找到抖音的玩法，尤其是审核规则，不管是发布的审核规则还是购买DOU+工具的订单审核规则，明文上的和默认的，如能做到比官方都想得通透，提前规避风险就可能有不一样的玩法。

　　不过这也不是让人去钻漏洞的意思。2019年闹得沸沸扬扬的“天下苦视觉中国久矣”事件，估计大家都心有余悸。

　　只是建议进入新市场的时候，摸清规则就是做好风控，最短的木板控制住了，桶里的水才不会漏。

　　四、抖音带货赚钱小结

　　总的来说，抖音的池子还有很多机会畅游，要获得抖音官方的推荐流量(除了购买DOU+工具)和在流量变现环节上不踩雷一定要注意：

　　(1)时刻关注官方政策(现在一周一个政策)，保持敏感

　　(2)尽量把所有闭环缩短(for 互动或者购买)

　　(3)尽量主打下沉用户，不要自嗨

[责任编辑：陆熹]